Kebiasaan penjualan yang unggul dalam memenangkan prospek – Bagian 1

Dalam setiap industri, terdapat sekelompok elit wiraniaga yang prestasinya lebih menjulang diatas setiap orang lainnya. Mereka kemungkinan menjual produk yang sama, melayani pasar yang sama, atau mungkin saja berbicara dengan prospek yang sama seperti para wiraniaga lainnya. Tetapi dalam hal pendapatan mereka secara dramatis lebih tinggi. Dan bagaimana mereka melakukannya?

Stephan Schiffman telah menemukan bahwa para wiraniaga yang paling berhasil tidak hanya memiliki satu teknik keterampilan penjualan yang kritis. Semua bergabung untuk menciptakan gaya penjualan yang unggul. Bagi mereka yang ingin memenangkan penjualan, tidak ada pengganti akan teknik-teknik sederhana dengan menggunakannya secara kontinyu hingga menjadi kebiasaan yang otomatis.

Kebiasaan penjualan dari para wiraniaga yang sangat berhasil ini dirangkum dengan harapan dapat menjadi pedoman para calon entrepreneur pemula yang masih mengandalkan diri sendiri untuk membesarkan bisnisnya, atau para wiraniaga yang ingin berkemampuan mendapatkan penjualan yang besar serta meningkatkan karirnya. Berikut kebiasaan-kebiasaan penjualan dari para wiraniaga yang berhasil, antara lain :

• Menyampaikan pesan bahwa mempercayainya adalah keputusan bisnis yang baik, jangan mengambil jalan pintas dengan mengorbankan kredibilitas yang dimiliki, itu adalah pegangan seorang wiraniaga yang paling kuat. Tentu tidak berada dalam bisnis untuk menarik orang-orang yang mudah tertipu, namun berada dalam bisnis untuk mengembangkan kemitraan jangka panjang yang menguntungkan bersama.
• Mengajukan pertanyaan yang tepat, buat suasana menjadi nyaman dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan sederhana yang membuat prospek berbicara tentang dirinya sendiri, lalu bergerak dari masa lalu, masa kini, dan masa mendatang. Seorang wiraniaga harus pandai mengambil tanggung jawab untuk menjaga siklus tetap berlanjut.
• Memimpin, beritahu prospek dimana posisi anda dalam setiap titik tertentu didalam siklus penjualan. Jangan takut untuk mengarahkan percakapan kearah yang diinginkan. Jika terdapat pertanyaan atau masalah, seorang wiraniaga akan mendengarkan. Karena itulah yang diinginkan! Ketika ragu, ambil inisiatif dengan cara yang tenang dan professional.
• Melibatkan prospek, jangan bermain ping pong. Tapi bekerjalah dari sekelompok petunjuk verbal dan nonverbal yang unik dan diberikan oleh seorang prospek. Bahaslah topic yang dapat dibicarakan dengan nyaman dan yang dikenali. Membahas lingkungan, tunjukan minat ketika prospek mulai bicara tentang dirinya sendiri. Perlihatkan perhatian dengan sungguh-sungguh memperhatikannya.
• Menemukan persyaratan kunci, Segera temukan persyaratan dan isu tersebut dengan memiliki batasanya. Bagi kebanyakan dari kita, hari-hari untuk bergantung secara eksklusif, atau terutama pada para pelanggan pertama kali telah berlalu. Temukan persyaratan yang dapat dipenuhi diantara para pembeli yang bermutu dan banyak dicari yang sepenuhnya mengetahui bahwa pilihan ada pada mereka.
• Mengubah calon pelanggan yang jatuh kepangkuannya, Penjualan patut diterima? Mungkin. Tetapi ambil waktu untuk menetapkan hubungan dan temukan apa yang terjadi. Lalu minta membuat janji untuk bertemu secara pribadi. Jangan asumsikan bahwa wiraniaga memperoleh “barang dengan pasti!”
• Memahami bagaimana produk atau jasa yang dipasarkan sesuai ditempat lain, Apakah produk yang wiraniaga jual hanya bekerja dalam satu cara? Atau apakah wiraniaga dapat menyesuaikannya, membuatnya melayani beberapa fungsi atau maksud baru? Dapatkah wiraniaga menyajikannya dengan cara berbeda, atau sekelompok orang yang berbeda?
• Berpura-pura sebagai seorang konsultan, jangan berimprovisasi. Jika wiraniaga harus mengambil waktu untuk menghasilakan pemecahan yang dapat dikerjakan, lakukan hal itu. Memecahkan masalah adalah namanya, dan wiraniaga harus mendengarkan masalah itu sebelum ia dapat menghasilkan jawaban pemecahannya.
• Menanyakan janji berikutnya ketika wiraniaga berada dalam kunjungan pertama, kemungkinan merupakan butir saran yang paling sederhana dan paling mudah untuk diikuti. Jangan buat alas an dalam bentuk apapun, segera buat janji.
• Membuat catatan, membuat catatan selama pertemuan wiraniaga dengan prospek akan sangat membantu dalam mendengarkan, hal ini menempatkan wiraniaga dalam kewenangan, mendorong prospek untuk lebih membuka diri, dan mengirimkan sinyal-sinyal positif.
• Menciptakan rencana dengan setiap prospek baru, Itu kemungkinan merupakan hal rutin bagi seorang wiraniaga, tetapi prospek tidak pernah melalui siklus penjualan dengannya sebelumnya. Buat rencana tertulis yang disesuaikan dan didasari oleh catatannya. Ingat, wiraniaga adalah dokter penjualan, jadi jangan tergesa-gesa dalam membuat diagnosis.
• Meminta rujukan, jangan malu-malu jika wiraniaga tidak mampu membayarnya, Rujukan adalah darah kehidupan dari sebuah karir yang berhasil dalam penjualan. Mungkin membawa sekelompok kartu ukuran tiga kali lima inci dalam setiap waktu, katakana “saya berani bertaruh ada orang-orang lain dalam (industry, bisnis, dan bidang) wiraniaga yang dapat memperoleh manfaat jika ia berbicara dengan mereka tentang (produk atau jasa) ini. Wiraniaga mengenal lima orang yang dapat diajak bicara sebagai rujukan.

Sebagian kebiasaan-kebiasaan penjualan wiraniaga yang sangat berhasil ini, sudah bisa diterapkan untuk lebih meningkatkan penjualan sesuai dengan yang ditargetkan atau dinginkan. Masih terdapat kebiasaan-kebiasaan penjualan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang sangat berhasil, dan akan kami postingkan selanjutnya.